2trde Clubhouse Talk - Auto 1 mit Vollgas an die Börse

 Haben Sie schon von Clubhouse gehört? Nein? Unlängst macht die Audio-Only App als neues heißes Pflaster für digitalen Austausch von sich reden. Clubhouse bietet Raum für Gespräche und Diskussionen - professionell und privat - zu verschiedensten Themen. 

Wenn Sie in der Automobilbranche unterwegs sind ist Ihnen der Börsengang von Auto1 Anfang Februar sicher nicht entgangen. Wir haben beides in einem Clubhouse Talk verbunden. 

Der Clubhouse Talk: Voraussetzungen 

Clubhouse ist eine Audio-Only App – kein Video nur Ton. In sogenannten Rooms treffen sich Menschen zu einem bestimmten Thema - Speaker und Moderatoren werden vorher festgelegt, Zuhörer sind erstmal stumm geschaltet, können sich aber zu Wort melden und zur Diskussion beitragen. Kleiner Wermutstropfen: Clubhouse ist bisher ein wirklicher Club: Dabei sein geht nur mit vorheriger Einladung und bisher ist die App auch nur für iOS erhältlich. 

Der erste 2trde Clubhouse Talk fand Mitte Februar statt - kurz nach dem Börsengang von Auto1. Als Speaker vertreten waren 2trde CEO Johannes Stoffel, Christoph Seyerlein - Entwicklunsredakteur bei »kfz-betrieb«, Markus Moser - Zentralberichtsleiter Marketing der Best-Gruppe, Markus Gold - Leiter Business Development Autohaus Kunzmann, Thomas Bruss - Chief Digital Officer Wahl-Group, Derek Finke - Change und Digitalisierungsexperte für Autohäuser und Sebastian Lins -  Managing Director der HUK-Coburg Mobility Holding. Zu den hochkarätigen Speakern kamen noch einige spannende Fragen und Diskussionspunkte aus dem Publikum. 

Börsengang Auto1 

Der Börsengang der Auto1-Gruppe schlug auch außerhalb der Automobilbranche große Wellen. Der größte deutsche Börsengang seit 2019, der erste Börsengang auf dem Frankfurter Parkett 2021. Die Aktien startet bereits mit einem Plus von 45% gegenüber dem Zuteilungspreis von 38 Euro in den Handel - Die Bewertung der Auto1 Gruppe beträgt derzeit 12 Milliarden Euro. 

Auto1 ist vor allem durch seine 3 Plattformen bekannt. “wirkaufendeinauto.de” ist eine Ankaufsplattform für Gebrauchtwagen. Über die online Plattform werden nach Dateneingabe Verkaufspreise errechnet. Fahrzeuge können dann in einer der 120 Filialen in Deutschland und in weiteren Filialen in anderen europäischen Ländern abgegeben werden. 

Auto1.com ist ein digitaler B2B-Marktplatz für An- und Verkauf von Gebrauchtwagen. Schlagzeilen in der Branche macht auch Autohero - eine Art Online-Autohaus, dass Autokäufe so einfach darstellt wie einen Einkauf von Alltagsgegenständen von Amazon. 

Insgesamt sorgt die Auto1 Gruppe natürlich mit ihrem durchweg digitalen Ansatz für Wirbel in der Branche, die an einigen Stellen noch mit der zunehmenden Digitalisierung hadert. Die spannendere Frage für viele Händler: Ist Auto1 eine Bedrohung - oder vielmehr eine Chance? 

Autokauf per Klick: Neue Bedürfnisse

Autohero macht derzeit mit einer Werbung auf sich aufmerksam. “Autos einfach online kaufen” heißt es da. Auf der heimischen Couch wird das Auto gesucht, ausgewählt und in den Warenkorb gelegt. In der nächsten Blende fährt ein Transporter mit Verglasung vor und liefert das neue Auto direkt vor die Tür. Kein Autohaus, keine Beratung, kein Zelebrieren durch ein Abholevent. Ist das wirklich der neue Weg? 

Um es einmal vorweg zu nehmen: Es gibt den allgemeinen Autohandel nicht “die Zielgruppe”. Menschen, die ein Auto kaufen wollen, sind viele verschiedene Personas - so divers, dass es wenig zielführend ist, sie in eine Gruppe zusammenfassen zu wollen.

Fakt ist aber auch, für eine Gruppe von jungen, digital affinen Menschen ist der Autokauf von zu Hause per Click eine Erleichterung. Es gibt definitiv Menschen, die Komfort und Convenience und sogar auch mögliche Ersparnisse über Beratung, den Gang ins Autohaus, die Probefahrt, Preisvergleiche und das “Erlebnis Autokauf” setzen. 

Auf der anderen Seite sind das natürliche nicht die Bedürfnisse aller Autokäufer. Gerade im Premium-Bereich, so Markus Gold, ist das Erlebnis Autokauf nicht zu vernachlässigen. Erstklassige Beratung, Probefahrten, Service, das gespannte Warten und die feierliche Präsentation des Neuwagens sind sicherlich auch in Zukunft wichtig. 

Die Frage, die sich Händler in diesem Punkt stellen sollten, ist vielmehr: Was kann ich für meine Kunden adaptieren? Welche Bedürfnisse hat meine Zielgruppe und wie kann ich sie erfüllen? Analysieren Sie Ihre Kunden, stellen Sie Personas auf und versuchen Sie aufgrund dessen Maßnahmen zu ergreifen, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Gegensätzliche Modelle wie der unkomplizierte Kauf und Lieferung vor die Haustür oder die Feierliche Neuwagenübergabe im Premiumsegment können gute Inspiration liefern. 

Was Händler von Auto1 lernen können

Polemisch gefragt: Sind Autohändler schuld am Erfolg von Auto1? Unumstritten ist, dass Auto1 einiges richtiges macht. Angefangen vom Schließen einer Lücke, bis hin zur Kundenkommunikation und den allgemeinen Prozessen. Werfen wir darauf einen genaueren Blick: Die Auto1 Gruppe hat sehr gut verstanden, dass es im Markt ein Bedürfnis für einfache und unkomplizierte On-Demand Käufe gibt - und letzteren umgesetzt. 

Denn wie überall gibt es auch unter Autokäufern Menschen, die Convenience dem Preis vorziehen. Der schnelle einfache Kauf ist das größte Bedürfnis. Um diese sehr digitale Zielgruppe aufzuspüren und zufrieden zu stellen, sind einige Anpassungen nötig - unterscheiden sie doch zu traditionellen Autokäufern. 

Online-Käufer findet man am besten im Netz. Christoph Seyerlein wies darauf hin, dass Autohero auf starke Präsenz mit Werbevideos auf YouTube setzt, auch andere Onlinemarketing-Kanäle werden ausgiebig bespielt. Die Auto1 Gruppe hat bereits mit Wirkaufendeinauto gezeigt, dass sie durchaus in der Lage ist eine Marke in den Köpfen der Menschen zu verankern. In den Pressemitteilungen zum Börsengang wurde auch immer wieder darauf hingewiesen, dass das neue Kapital hauptsächlich in Werbung investiert wird. 

Ist der potentielle Kunde erreicht, gilt es auch hier seine Bedürfnisse zu beachten. Service bedeutet hier: eine reibungslos funktionierende und schnelle Online-Plattform und schnelle Erreichbarkeit, falls Kontaktbedarf besteht. Ein seriöser und vertrauenserweckender Internetauftritt mit allen nötigen Sicherheitsvorkehrungen sind die Voraussetzung für ein gutes Geschäft. 

Viele gerade größere Gruppen arbeiten bereits an einer eigenen Online-Plattform, aber kämpfen oft mit Hindernissen wie Altlasten, Abhängigkeiten von Prozessen und Systemen und Zwängen durch Dritte wie Herstellern oder Marken. 

Gerade im Online-Bereich gibt es aber auch kleine Stellschrauben, die einfach und ohne viel Aufwand von jedem Autohändler aufgeräumt werden können, beispielsweise ein Blick auf den Google MyBusiness Eintrag und die zugehörigen Bewertungen oder auf die Präsentation der eigenen Fahrzeuge online. Wer hier schlecht abschneidet, riskiert zahlende Kunden. 

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Chancen für den Handel 

Was kann der Handel noch für Schlüsse ziehen? Abgesehen vom erfolgreichen Börsengang von Auto1, ist unbestritten die Welt im Wandel. Auch die Welt des Autohandels wird von der derzeitigen Krise einer beschleunigten Digitalisierung beeinflusst.

Während des Talks kamen einige Strategien zu Tage, die von den Beteiligten diskutiert wurden. Der Fokus lag vor allem auf zwei gegensätzliche Strömungen.  Allgemeinhin bekannt ist, dass das Geld in den Werkstätten und mit Zusatzleistungen verdient wird. Viele Fahrzeughalter gehen jahrelang in die ihnen bekannte Werkstatt und sind treue Kunden - auch wenn sie dort etwas tiefer in die Tasche greifen. Vertrauen und Service überwiegen. 

Dem gegenüber stehen überregionale Konzepte, denn wer online verkauft, kann nicht auf die eigene Werkstatt vor Ort setzen. Autohero und auch andere Händlergruppen mit Onlinegeschäft setzten auf das Netzwerk von Anlieferern und Werkstätten. Einige Autohändler gehen inzwischen Kooperationen mit Servicedienstleistern wie ATU ein, um Autos in ganz Deutschland zu verkaufen. 

VW hat inzwischen einen eigenen Dienstleister für Flottenfahrzeuge. Es gibt sogar inzwischen Ansätze für nicht-flächendeckende Händler, die Interessenten, die sie nicht bedienen können als Lead verkaufen. Übrigens kann auch das Geschäft mit Daten ein einträgliches sein. In den USA geht der Trend immer mehr zur Portfolioverwaltung, das Geschäft ist weniger emotional. Klare Arbeitsteilung führt zu hohen Erträgen und niedrigen Standzeiten. Ein Auto ist immer auch ein Reservoir an Daten, die zu Geld gemacht werden können. Dieses Potential sieht beispielsweise auch die Auto1 Gruppe. 

Aus diesem Pool an verschiedenen Strategien lässt sich wiederum feststellen, dass es nicht für jeden den einzig wahren Weg gibt. Die Wahrheit liegt wohl eher in einer individuellen Diversifizierungsstrategie. 
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Ausblick in die Zukunft

Zum Schluss haben wir die Runde nach einem Blick in die Zukunft gefragt. Die Antworten waren vielfältig, und auch wenn niemand in eine Glaskugel schauen kann, können in der Branche folgende Trends beobachtet werden: Klar ist, dass der Online Handel in Zukunft zunehmen wird und der Bedarf steigt. Der Trend geht weg vom klassischen Autohaus hin zu einem Mobilitätsdienstleister mit allen Services und Produkten rund ums Auto. Die Technik entwickelt sich weiter und wird vieles vereinfachen: 5G und der Breitbandausbau sind quasi der Nährboden für viele Innovationen. Auch neue Hersteller und Player aus anderen Märkten, beispielsweise China, können auf den deutschen Markt vorstoßen und das Bild beeinflussen. Erwähnt wurde auch eine Zentralisierungsbewegung mit Fokus auf Dienstleistung und Abo-Modelle.