Automotive Sales - Wie sieht die Zukunft der Branche aus?

Nichts ist so beständig wie der Wandel, sagt ein deutsches Sprichwort. Das trifft wohl selten so zu wie jetzt. Aber auch ohne weltweite Pandemie befinden sich viele Märkte und Industrien in einem tiefgreifenden Wandel. Neue Technologien und neue Bedürfnisse stellen traditionelle Absatzwege und Prozesse auf den Prüfstand. In folgendem Artikel geben wir einen Ausblick auf die Zukunftsvisionen im Bereich Automotive Sales. Datengrundlage hierfür sind die Studien “Future of Automotive Sales and Aftersales” von Deloitte und “The Future of Automotive Retail” von PwC.

Die Segmente der Automotive Sales Branche 

Automotive Sales besteht nicht nur aus reinem Autohandel – obwohl der Verkauf natürlich ein maßgebliches Segment mit hoher Revenue ist. Zu den traditionellen Segmenten Verkauf, After-Sales und den finanziellen Services sind im Verlauf der letzten Jahre laut Deloitte zwei neue Segmente hinzugekommen: Hier sind sie als “Mobility as a Service” also Mobilitätsanbieter und “Car as a Platform” – Auto als Plattform dargestellt. Die beiden neuen innovativen Segmente sind maßgeblich für die Weiterentwicklung der ganzen Branche, da sie auf neue Technologien und Bedürfnisse der Endkunden eingehen können und Impulse für traditionelle Unternehmen geben.

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Car as a platform: Zukunftsperspektiven für Plattformen, Daten und Vernetzung

Car as a Platform ist ebenfalls ein relativ neues Segment innerhalb der Automotive Sales Branche. Unternehmen innerhalb dieses Teilbereichs beziehen ihren Gewinn aus verschiedenen Modellen:

• Zugangsgebühr um die Plattform nutzen zu können oder dort repräsentiert zu werden
• Kommission durch Verkäufe auf der Plattform
• Umsatz durch Verkauf von Fahrzeugdaten als Vermittler
• Umsatz durch den Verkauf von Nutzerdaten als Vermittler
• fortlaufender Service-Umsatz durch Fahrzeugbenutzung (beispielsweise durch Abo-Angebote)

Car as a platform ist ein kleiner Teilbereich innerhalb des Autohandels. Die Einnahmen in diesem Bereich sind seit 2018 kontinuierlich gestiegen, laut Prognose von Deloitte werden sie auch weiter steigen. Die Studie sieht allerdings die größte Rolle von Car as a platform nicht bei der Revenue, sondern als eine Art Beschleuniger oder Prozessoptimierung für die anderen Segmente dienen. Im Vergleich zu den anderen Bereichen im Automotive Sales wird der Anteil an den Gesamteinnahmen weiterhin recht gering bleiben. Die Rolle bei der Digitalisierung ist aber maßgeblich für die Mobilitätsbranche: Vor allem Data-as-a-Service gewinnt über alle Märkte hinaus an Bedeutung, das ist auch im Automotive Sales nicht anders. Traditionelle OEM sollten ein Auge auf diesen Teilbereich und passende Partnerschaften werfen, um nicht verlorene Kosten zu riskieren und den Endkunden das bestmögliche Erlebnis zu bieten. 

2trde als Automotive Sales Tech Startup

2trde ist ein Automotive Sales Tech Startup. Unser Ziel ist es, Autohäusern mehr Reichweite in der B2B-Vermarktung durch digitale Multi-Channel Auktionen zu bieten. 

Herzstück von 2trde ist die Plattform. Hier können Händler Auktionen individuell durchgeführt werden, statt wie gewohnt auf einer Auktionsplattform, auf bis zu fünf Auktionsplattformen gleichzeitig. Die Datenerfassung erfolgt vollkommen digital, die Daten werden anschließend von 2trde mit Hilfe eines lernenden Algorithmus angereichert. Im Ergebnis können Sie mit unserer Software, Prozesse digitalisieren, vereinfachen und schneller durchführen, erhalten genauere Ergebnisse, mehr Reichweite und damit mehr Gewinn. 

Einzuordnen  ist 2trde damit im Bereich Car as a platform. Denn wir bieten eine Plattform, um Händler Auktionen vielfältiger und effizienter zu gestalten.

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Ausblick: Mobility as a service

Neben dem für 2trde relevanten neuem Segment innerhalb des Automotive Sales wollen wir auch einen Ausblick wagen: auf das Thema Mobility as a Service. 

Während auf dem Land für viele Menschen ein eigenes Auto unerlässlich ist, möchte eine neue urbane Generation mehr Flexibilität und ein Auto nur zahlen, wenn es benutzt wird. Das wird auch die Besitzverhältnisse verschieben, von Privatbesitz zu Mobility Flottenbesitzern. Möglich machen den Wandel hin zu Shared Mobility vor allem die neuen technischen Möglichkeiten: Bessere Informations- und Datenverarbeitung, Vernetzung zwischen den Autos und auch eine einfachere Flottenverwaltung. Ein besonders starkes Wachstum wird mit einem vermuteten Anstieg von autonomen Fahrten vorausgesehen. 

Interessant war auch: Die Zukunft von Shared Mobility ist stark abhängig von lokalen Vorgaben und auch von kulturbedingten Vorlieben. Nicht umsonst heißt es: Das Auto ist des Deutschen liebstes Kind. Wohingegen jedoch die Studie von PwC  nahelegt, dass vor allem die jüngeren Deutschen für ein Mobility Konzept auf ein eigenes Auto verzichten würden.

Wie ändert Digitalisierung die Rolle des Autohändlers?

Klar ist, durch neue Marktsegmente, neue Geschäftsmodelle, das Fortschreiten der Digitalisierung, neue Wünsche und Anforderungen seitens der Kunden sowie neue Technologien wird sich der Autohandel stark verändern. 

Die Studie von PwC untersucht, ähnlich wie die Studie von Deloitte, die Zukunft der Automotive Sales Branche. 1800 Autohändler wurden dazu befragt. Die spannendsten Ergebnisse haben wir hier zusammengefasst: 

• 79 % der Autohändler sind sich sicher, dass sich ihre Rolle in den nächsten 5 Jahren drastisch verändern wird
• 57% der Autohändler geben an, dass ihnen die Grundlagen für den Online-Handel fehlen
• 85% sehen die Zukunft im Full-Service-Anbieter für alle Aspekte des Autohandels
• 80% betonen die Bedeutung von digitalen Sales-Channels 
• 67% wollen vor allem in die Digitalisierung (Prozess / Support) investieren 

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Wie sollten Autohändler mit den neuen Herausforderungen umgehen? 

Neue Vertriebswege: Beide Studien legen nahe, dass traditionelle Verkaufswege zukünftig an Bedeutung verlieren werden. Händler und OEM sollten sich für neue, digitale Vertriebswege zusammenschließen

Omnichannel: Die Zukunft geht in Richtung Full-Service Anbieter für Autos. Das hat vor allem für Endkunden erhebliche Vorteile und bietet einen besseren Service. Die Herausforderung: Die IT und CRM-Infrastruktur für Händler und OEM. 

Customer Journey: Die Verbindung von physischen und virtuellen Touchpoints, die Digitalisierung von manuellen, zeitfressenden Prozessen und der Einsatz von Virtual Reality werden als zukunftsweisend genannt. Der größte Kritikpunkt von Endkunden bezüglich virtueller Verkaufswege ist die fehlende Probefahrt: Virtual Reality könnte hier als Lösung fungieren. 

Mobility: Die Zukunftsprognosen sehen weniger Autos in Privateigentum und mehr Shared Mobility. Autohändler sollten sich mit Mobility Anbietern kollaborieren und hier Services anbieten.

Fazit

Die Automotive Sales Branche ist im Wandel. Traditionelle Geschäftssegmente werden in Zukunft sehr wahrscheinlich an Bedeutung verlieren, während neue Geschäftszweige wachsen werden. Auffällig sind hier vor allem Car as a platform und Mobility. Während Car as a Platform vor allem als Katalysator für andere Businessmodelle gilt, wird dem Mobility Sektor ein großes Wachstum vorhergesagt. Im Allgemeinen sollten die Teilbereiche innerhalb der Automotive Sales Branche nicht isoliert betrachtet werden, der Trend geht ganz klar zur Verbindung zum Full-Service-Anbieter digital und vor Ort. Digitale Channel werden in der Automotive Sales Branche noch mehr an Bedeutung gewinnen, viele Händler fühlen sich allerdings auf die digitalen Herausforderungen nicht vorbereitet. Um so höher ist das Potential für Unternehmen, die Digitalisierung in der Automotive Sales Branche vorzubereiten und zu forcieren.